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外部人材の活用は、営業職こそ効果を実感しやすい理由とは?

こんにちは。マイナビのスキイキ広報担当です。
2月も半ばに差し掛かり、そろそろ辞令が出る時期なので緊張しているという方もいらっしゃるのではないでしょうか。年度末へ向け、職場環境にも変化があるかもしれませんね。

さて、先日は「リモートワークの活用ポイント」や「地方企業と都心フリーランスの可能性」について取り上げましたが、今回はさらに視点を具体化させて「営業」という職種領域についてフォーカスします。
私たちスキイキでも登録ユーザーが非常に多い領域ですが、商品やサービスを販売する営業活動に関して適切なプロ人材とマッチングできると、起業家や事業責任者は本来取り組むべき仕事を選択し集中できるようになるというメリットが生まれるかもしれません。そこで、営業における外部人材活用の押さえるべきポイントをご紹介します!

営業こそ、アウトソーシングが活きやすい職種!?

営業は規模の大きな職種領域でもあるためか、業務の「アウトソーシング」という言い方がされることもあります。
取り組んでいる事業やプロジェクトによってはあまり経験したことがない形態のために難しく感じてしまうこともあるかもしれませんし、一方で日頃から外部人材を活用できている企業や部署においてはシンプルに切り分けて考えている場合もあるでしょう。

以前、noteで業務委託契約についての記事で関わる観点を解説していますが、アウトソーシングというのは定義的に言えばいわゆる「外注」です。
営業という分野は、社内の人材だけにこだわることなく、営業を得意とする外部人材をうまく頼れると変化や効果が見えやすい職種であると言えます。例えば、業務委託という形態で依頼できるとすれば労働時間ではなく成果や業務内容を前提とした報酬設定をすることになりますし、実際に訪問やそれに伴う移動など、場所や時間が影響しやすい職種であるからこそ、遠方の人材の力によって効率的に営業エリアを拡大していくといったことも実現できるようになるかもしれません。

なお、私たちスキイキでは、アウトソーシング(=業務単位のスポット外注)というところからさらに一歩進み、社内人材と同じように外部人材とチームとしてタッグを組む(=チームビルディング)という考え方を大切にしています。より密接な連携や長期的な業務関係をつくれると、単純なアウトソーシングのメリットをさらに実感しやすくなるはずです。

営業において外部人材活用することにより得られるメリット

では、具体的に起業家や事業責任者の目線で、営業活動を外部人材に依頼すするメリットを整理してみます。大きく分けると3点に集約されるかと思いますので、1つずつ見ていきましょう。

①コスト削減ができる
②成果にコミットできる(プロのノウハウや人脈の活用)
③業務の効率化(新しい情報の入手、スケジュールの確保など)

①コスト削減ができるという点については、新たに正社員を雇用し、教育・育成に要する多大な費用を削減できることを考えてみると、メリットを実感しやすい観点であることは明確です。また、成果や業務貢献への期待値として報酬を設定する形が基本になるので、固定人件費とは異なり、事業やプロジェクトの状況の変化にも応じて依頼するボリュームを調整しやすいこともポイントとなるでしょう。

②成果にコミットできるというのは、上記①のコスト観点と重なる点でもありますが、業務の貢献基準を労働時間ではなく成果として連携できるというのが外部人材ならではの取り組みです。当然スピード感も上がりますし、経験豊富な外部人材であれば営業の精度にも期待できるでしょう。とにかくPDCAを回すということが求められる昨今のビジネスにおいては欠かせない部分です。こと営業職においては、その成功確度や開拓先に期待しやすくなるので、コミットの成果を実感しやすいはずです。

③業務の効率化というのも様々な方向から可能になります。外部人材が持っている新しい情報やノウハウを社内へ取り込み、社内人材へインプットしてもらうという育成観点もありますし、限られた社内人材にとって時間や場所を制限されずにスケジューリングを選択と集中することにつながります。もちろん、しっかりとチームとして長期的な関係性ができれば、新しい社外との接点ができたり新規開拓のきっかけを生める可能性もあるでしょう。

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営業を外部人材に依頼するときに押さえるべきポイント

さて、ここまでメリットをまとめましたが、ここからは実際にアウトソーシングする際に押さえておきたいポイントをご紹介します。大きく分けるとこちらの3点になります。

①依頼する営業活動の内容・方法を精査(新規開拓)
②依頼する外部人材への報酬設定(コストパフォーマンス)
③依頼する外部人材との契約内容(リスク管理)

まず1つめは、営業を依頼するにあたって、実際に行う営業方法・活動の内容を明確化する必要があります。基本的には、外部人材の力を活かすには新規開拓を推奨します。既に関係性のできている取引先の場合は、顔なじみのある社内人材の方がアドバンテージが大きいのは間違いありません。しかしこれから関係性を築いていく新規開拓であれば、外部人材が営業しても条件は同じ。プロとしての経験と併せてその外部人材の人脈に期待することもできますので、新規開拓との相性は抜群です。

次に押さえておきたい2つめは、その外部人材への報酬(コストパフォーマンス)の部分です。実際に稼働を始める際にはもちろん、定めた期間単位で貢献を振り返るにも、「費用に対して効果が見合っているのか?」や「別の依頼先で同じような業務をより効率的にできるところはないか?」と、検討する必要はあります。言うまでもなくただ安ければいいわけではないので、その外部人材がどのようにどのくらいのコミットができるかについて相互に共通認識を持ち、その期待値と理想予算を照らし合わせながら報酬額を設定するとよいでしょう。

最後に契約内容に関してです。貢献基準が成果になるとはいえ、目安となる業務の範囲・時間・期間・報酬といった基本条件は最低限すり合わせ、明確にしておくことは欠かせません。これを怠ってしまうと後々トラブルになるケースも少なくありません。チームの一員として迎え入れたとしても本来外部のプロ人材であることには変わりませんので、双方にとって齟齬の無いように、契約内容やルールを設定しておいた方が吉。基礎的なリスク管理ではありますが、社内人材とは異なる立場・環境の人材であるという前提は忘れないようにしましょう。

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いかがでしたか?
今回は営業という職種領域において外部人材を活用するときに押さえておきたいポイントをご紹介しました。
どれだけ緻密な事業計画やビジネスモデル、プロジェクトであったとしても、売上という最終的な目標の為にはないがしにろにできない分野です。
ぜひ、事業やチームを推進していくための手段として、プロの営業に任せてみるということも検討してみてはいかがでしょうか。

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