こんにちは。スキイキ広報担当です。

コロナ禍を経て、ビジネス環境が大きく変化したことに伴い、WEBサイトをより活用するために模索している企業は多いでしょう。
しかし、WEBサイトを改善してもなかなか売上に繋がらなかったり、そもそもWEB担当者が社内におらず何から始めていいかわからないというケースも少なくありません。

本記事では、1月24日開催のウェビナー『企業の魅力がもっと伝わる！売れるWEBサイトの設計図』の内容をもとに、WEBサイト単体にとどまらず、ビジネス全体を最適化して業績アップを目指すための前提となる考え方から、そのために必要になってくる具体的な５つのステップをお伝えします。

投影資料のダウンロードリンクも用意しましたので、ぜひあわせてご活用ください。

▼こんな方におすすめの内容です

WEBサイトを最適化する前に押さえたい前提条件

WEBサイトを最適化する方法の前に、まずは前提となる考え方について見ていきましょう。
特に押さえておきたいのは、WEBサイトは「点」で考えるのではなく、ビジネス全体、要するに「線」で考えることです。あくまでもWEBサイトは入口のひとつと捉えておくことが重要です。

マーケティングのゴールとWEBサイト活用の目的

まずは、そもそもマーケティングとは何かという部分です。

ピーター・ドラッカーの言葉からもわかるように、マーケティングとはセールスを不要にすること、売り込むのではなく、お客様が自然と商品やサービスを欲しいと言ってくれる状態を作ることです。
商品やサービスにどのような魅力があるのか、それらを購入することでお客様のどんな問題を解決できるのか、という部分が重要になってくるのです。

では、WEBサイトを運営する目的も整理してみましょう。
以下のように様々ありますが、本質的には「商品やサービスの体験を通して、お客様が満足することによって、会社の売上がアップすること」とうケースが多いのではないでしょうか。これを最終的なゴールとして押さえ、そのための入口としてWEBサイトを作り、活用し、改善していくのがポイントになってきます。

WEBサイト最適化前に実施したい “MVP” の棚卸し

実際に売れるWEBサイトを作るためにはどうすれば良いか、具体的なステップに入る前に整理しておきたいのが “MVP” です。これらが無いと長続きしにくいビジネスとなってしまう可能性もあります。

代表者自身の経歴もそうですし、会社・事業としてのストーリーを振り返り、「Mission使命・Vision未来・Passion情熱」を明確にしておくことで、どのような未来を描き、ビジネスを通してどのように問題解決を提供していくべきかが見えてきます。

売れるWEBサイト作りのための実践ステップ

ここからは、実際に売れるWEBサイトを作るための全体設計を紹介していきます。

売れないサイトと売れるサイトの違い

WEBサイトをリニューアルする際に最も相談としてよくあるのが、デザインの部分です。
ですが、WEBサイトの見た目が良いだけでは商品の売上は上がりません。ユーザーにとって、何を提供している会社なのか、どんな問題解決をしてくれる商品なのか、どのような行動をしてほしいのかなどの情報がわかりやすく載っていることが重要です。

売れるWEBサイトに向けた５つの準備要件

さらに具体的に、売れるWEBサイトを作るための5つのステップをご紹介します。
実践にあたって押さえておくべきなのは、下記の①〜⑤までの要件を60%以上満たして必要な準備を整えていくということです。マーケティングは必ずテストを繰り返し、PDCAを回して改善していくので、実際に試してみなければわからないことがあります。そのため、100%を目指して時間をかけるよりも、60％の段階で実践していくと良いでしょう。

1. ビジネスの核を明確化する

2. ビジネス全体の業務分析で課題を発見する

3. 既存顧客の声を集め、顧客分析をする

4. 独自のウリ・強みを軸にコンセプトを設計する

5. ①〜④までの要素をビジネスモデルに落とし込む

ステップ①は、ビジネスを動かす核になる部分を見つけ明確にすることです。
現在は、過去が創り出した姿なので、過去を掘り起こすことで核が見つかります。核を言語化することで、ビジネスの軸がブレにくくなり、売上アップに向けた試行錯誤をスムーズに行えるのです。

ステップ②は、ビジネス全体のシステムの流れを書き出し、流れを悪くしている要素を特定していくことです。
ボトルネックとなっている部分を埋めていくことで、ビジネス全体をスムーズに回すことが可能です。WEBサイトを修正したとしても、その後のフローに課題を抱えていた場合には全体の売上アップは難しいので、課題を発見してボトルネックを解消するための業務分析が重要になってくるのです。

ステップ③は、売上に貢献している顧客の声を集め分析することです。
自社の売上のTOP10に入る顧客が購入に至るまでのフローを知り、それ以外の顧客と比較して何が違うのかを分析することによって、商品やサービスをより売っていくために何が必要かが見えてくるのです。

ステップ④は、自社の本当の魅力や強みを他社比較して軸を明確にすることです。
様々な要素を比較することで、第三者目線で自社の強みを発見できるので、それを軸にすることブレずにビジネスを進めることが可能となります。

ステップ⑤は、ここまでの４ステップを踏まえ、ビジネスモデルに落とし込むことです。
最も高価格帯・高付加価値の商品を軸に、利益が出るミドルエンドの商品、そして入口となるフロントエンドの商品というように逆算的に考えることで、お客様がコア商品まで辿り着いて満足してファンになり、自社としても売上に繋がっていくことになるのです。

WEBサイトへの反映に向けて（ビジュアルと構成の視点）

５つの準備ステップを60%以上終えた後に、実際にWEBサイトに反映していきますが、あくまでも入口、ツールのひとつだと認識し、お客様に自社や商品・サービスの魅力を伝えていく必要があります。

乗り越えなければならない “３つのＮ” とは

WEBサイトに限らず、様々な媒体において、お客様に伝わっているか不安になる場合もあるでしょう。その時に着目したいのが “３つのＮ” の存在です。

これらを乗り越えるために、「どのようにしたら見るのか」「どのようにしたら信じるのか」「どのようにすれば行動するのか」という視点で考え、キャッチコピーやビジュアルを検討していくことがポイントです。

適切な反応を得るための基本構成

基本的な構成としては以下の８項目を順序立てて検討すると良いでしょう。

まず、何屋さんなのか、何を提供しているのか、どのようにしてお客様の課題を解決をしてくれるのかの情報が一目でわかるように載っているかが重要です。
そこから、次に進むためのリード文、お客様の悩み、実績、解決法などと続き、最後にクロージングで申し込みや資料請求などが入ります。

基本的には１つのページの中にこれらの順序で載せていく（≒ランディングページLP）ことによって、情報をシンプルにお客様に伝え、魅力を感じてもらえるようになるのです。

まとめ

ビジネスの核となる部分を逆算式に考えて明確化し、5つのステップに沿って全てのプロセスを洗い出し、リサーチを行う流れを覚えておきましょう。

また、WEBサイトに反映した後には、PDCAを繰り返し、判断に迷ったら「市場が答えを持っている」という前提で試行錯誤をし、売れるサイトに育てていくことが重要です。上辺のテクニックやビジュアルに惑わされず、本質を押さえてWEBサイト制作・改善に取り組んでみてください。

＊　＊　＊

WEBサイトを育てていくこともそうですが、長期的に業務フロー全体でPDCAサイクルを回していく上では、スキルを持ったWEBサイト専任担当者やそれぞれのフローを担うチームメンバーが必要になってくるでしょう。様々な経験やノウハウを持ったプロ人材をアサインし、必要な体制作りも併せて検討してみてはいかがでしょうか。

登壇者プロフィール

福島 優紀
WEBマーケティングコンサルタント

最初はマーケティング担当として某語学学校の支援に携わり、 WEBサイトをゼロベースから構築。全くうまくいかず、制作会社に外注するも思ったほどの成果がでないため、マーケティングのスキルを磨き改善したところ2 ヶ月で 3 倍の業績アップを達成！
その後、フリーランスのコンサルタントとして独立。個人経営者・中小企業のマーケティングから制作までを一貫してサポート。テクニックだけではなく、企業が持つ魅力をビジュアル化し、 ビジネス全体で業績アップする施策を行っている。

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